“萬贊科技是我第二次創業了，為萬贊我要奮斗10-15年。”郭顯秋說：“任何事物都是螺旋式上升、波浪式發展，我相信實體渠道蘊藏著的巨大能量，必然在合適的時機全面爆發。” 2014年，郭從TCL離職出來，和富士康出來的幾個小伙伴創辦了一家做快速充電技術的公司。今天看來，快充已經是相當普及的技術了，但是在3年前，甚至很多行業人士都不知道快充為何物。談起做快充的初衷，郭顯秋認為很簡單：手機的屏幕越來越大，處理器越來越強，人們使用手機的頻率越來越高，但是電池技術的發展非常落后，因此短期內解決手機續航的唯一方向就是快速充電。由于在快充技術上的領先性，以及高通的支持，公司不僅在手機配件上取得不錯的成績，在無人機快速充電以及OEM代工業務方面也斬獲頗豐。郭說：“市面上的小型無人機快速充電方案幾乎都是由我們提供的技術方案。” 其實在做第一家公司的時候，郭顯秋的初衷是利用快充作為敲門磚構建渠道合伙人模式的想法。但是當時談了幾家風投，都不支持這種構想。“在小米、雕爺牛腩、黃太極盛行的日子里，互聯網思維甚囂塵上，創業必談互聯網，模式必談O2O，雖然實際上小米手機有75%是實體渠道銷售的，但不明就里的風投們根本不相信我這個資深手機從業者的數據。”郭顯秋回想起那段時間，總結道。   創業就是自己先投入，擼起袖子干，才是硬道理。 有幾次想創業，但都沒有邁出第一步，郭總結了一下原因：“以前都是拿著一個想法，去找一些公司老板溝通，希望老板出錢自己出力，結果都是不了了之。直到后來發現快速充電，我認為再也不能錯過這個機會了，于是拿出所有積蓄再找太太娘家湊了一點錢，創辦了一家做快充的公司，辦起來之后，很快就有合伙人團隊加入，種子投資和天使投資也陸續到位，所以，我自己總結一條：創業就是自己先投入，擼起袖子干才是硬道理。你都不為自己的夢想ALLin，誰為你的夢想埋單？。”   不忘初心，二次創業回歸夢想。 ?????2016年下半年，郭跟好朋友也是種子投資人秦總做了一次深度溝通，坦言自己想再次創業，做渠道合伙人的模式。秦總本身是山西最大的手機零售商山西遠大的老板。春江水暖鴨先知，作為在第一線的零售連鎖，秦總坦言2012年到2013年實體渠道確實有點心虛，但是經過幾年的洗禮之后，零售商們的客單價、銷量和整體毛利都出現了增長趨勢，雖然客單利潤在降低，但經營能力卻得到了顯著提高，以前沒有互聯網渠道競爭，日子過得很舒服，有了互聯網競爭的壓力之后，反而在經營用戶、經營品類方面開始有了較大的進步。作為一家大型零售連鎖的老板，秦總認為實體渠道往后發展，開源節流精細化管理是根本。開源就是增加客戶來源、增加利潤來源；節流就是降低獲客成本、客單成本。而渠道合伙人模式，就是增加利潤來源的一種靠譜的方式，而且不增加成本。雙方一拍即合，秦總支持郭二次創業。 ? 面對質疑，為什么渠道合伙人模式能成功？ ? 有了秦總的支持，郭開始了雄心勃勃的創業計劃，然而，商業計劃書發出去之后，風投們卻并不感冒。郭說：“風投機構還是堅持認為實體渠道并不是未來主流的渠道模式，盡管小米已經宣布了1000家小米之家的開店計劃。”這絲毫沒有影響郭的判斷，從郭掌握的數據來看，新興的智能硬件，包括機器人、智能音響甚至智能電視，大多都是通過實體渠道銷售出去的。河北一家中小型手機零售商一個月銷售了400多臺語音機器人，而這個數據接近訊飛天貓官方旗艦店的月銷量。郭認為實體渠道將成為智能消費電子的主要銷售渠道，包括智能家居、智能硬件。這主要因為實體渠道具備電子渠道沒有的三大優勢：實物體驗、信任、服務。其中，信任是一個非常重要的優勢，用戶不可能在每一個領域都成為專家，特別是在技術日新月異的智能消費電子領域，這時候可信賴的專業推薦人員就變得非常有價值，而實體渠道擁有數百萬這樣的從業人員，這就是實體渠道不可替代的價值。 2016年8月，萬贊科技開始正式運營，首先從郭最熟悉的智能快充領域切入。“我是個膽小鬼！”郭半開玩笑的說，“但我喜歡接觸新事物了解新事物，但比較保守，追求事物發展的確定性和可控性。”   實體渠道的價值不等于萬贊的價值，萬贊的價值在哪里？ ? 早在2010年的時候，就有專門針對中小零售商的直供分銷平臺，郭為此專門進行過調查研究，并且登門拜訪過那家公司的創始人，當時還差點入伙，但最終因為理念分歧沒能成行。后來這種做渠道直供的平臺陸陸續續出來不少，有些已經進入B輪融資，估值高達10億元RMB，但是持續盈利的卻非常少見。這又是什么原因呢？郭顯秋對此進行過深入的分析：“無論什么樣的模式，什么樣的平臺，只要做硬件銷售，其盈利能力的核心一定是建立在產品能力上面，即使京東、天貓、淘寶這種平臺型的零售企業，一旦產品資源或者品類運營出現錯誤，其利潤都會大幅損失。”京東、天貓是具有產品影響能力的，他們能影響廠家的產品定義、甚至是定價，為了使自己在某個領域具有最大的話語權，他們甚至會向廠家定制包銷產品。但對于初創企業來說，他們自身沒有定義產品的能力，也不具備包銷優質產品的實力，因此就處于有渠道沒產品的狀態，沒產品流通自然就沒有利潤，因此大多處于不盈利的狀態。   而萬贊恰恰在產品定義方面具有很強的優勢，郭顯秋說：“我自己從事過市場推廣、產品規劃和銷售管理的工作，其中最出彩的職業經歷恰恰是產品規劃，在做CDMA業務的時候，盡管面對的是華為中興酷派這樣的實力玩家，我規劃的產品，單品銷量也通常在行業前10名甚至前5名，在我們銷售能力比較強的區域，銷量甚至能達到第一名，超過華為中興。”   郭把萬贊的核心價值定義為：提供最具競爭力的產品、資源聚集和分享。   創新渠道模式，幫助渠道從賺進銷差價一重利潤升級為賺多重利潤 ? 廠家與渠道的合作，傳統上只是單一的進銷關系， 渠道從廠家進貨，賣掉之后賺進銷差價。只賺一重利潤。 而萬贊獨創的渠道合伙人模式，渠道不僅可以賺進銷差價，還可以享受產品的毛利分紅，升級為公司合伙人之后，還可以享受公司的股權收益，同樣是銷售產品，但成為萬贊的合伙人卻多出了幾種收益，且不增加成本。 由于互聯網渠道的沖擊，實體零售商普遍面臨單品毛利下降的問題。要想獲得整體毛利增長，實體零售商必須從增加客源、增加獲利途徑、增加特色產品、降低獲客成本、降低客單成本幾個方面入手。而萬贊科技獨創的渠道合伙人模式，既幫助零售商增加了獲利途徑，又為渠道提供了差異化的特色產品，因此無疑成為了渠道理想的合作伙伴。未來，萬贊還將在增加客源、降低成本方面幫助渠道合伙人。   模式成功的基礎是產品成功。 ? 但是，萬贊并不是印鈔機，渠道分紅必須建立在萬贊賺錢的基礎上才能實現，因此，打造爆款產品才是模式成功的基礎。郭顯秋說：“打造爆款產品正是我們所擅長的”。郭顯秋把產品規劃的原則統一為“創新、標桿、實用、時尚”八個字。這幾個詞看起來很普通，但每一個原則都有他的實際目的和價值。“我是個實用主義者”郭說。 創新對應的是領先， 我們的產品至少有一項技術是同行沒有的，這至關重要，創新才能給產品帶來溢價，才能保證各個環節有合理的利潤。 標桿對應的是比較優勢，我們的產品至少有一項是行業里面最好的，這代表我們比同類產品要好。 實用對應的是大眾需求，我們不做小眾產品，小眾產品是沒有規模的。 時尚對應的是顏值，在消費升級的時代，顏值差的產品可以直接拉出去槍斃。 說到容易做到難，這里面最難的是創新和實用， 創新需要技術，需要好的技術團隊和優秀的上游供應商。實用需要做判斷，數據只能判斷過去，卻無法判斷未來，但是創業階段，我們基本不會去冒太大的風險，我們原則上不做品類創新，我們主要做微創新，就是在已經證明需求巨大的品類上做改良主義，我們并不期望做某個行業的顛覆者，我們要做的是聚沙成塔厚積薄發的事情，我們要做的是盡量活著走到成功哪一天。 在技術領先上面，我們通過找到最優秀的合伙人和供應商來實現，在快速充電這塊，公司的合伙人是原品勝的充電產品線負責人。我們每進入一個領域，都會找具有技術領先優勢的合伙人或者供應商來合作，以此確保產品的領先性和獨特性。 ? 威力凸顯，銷量遠超京東天貓同類產品 ? ?????2016年8月，萬贊科技正式開始運營，3個月之后，萬贊科技推出第一款全網快充移動電源萬贊X7。實際上，早在2016年7月，萬贊X7就開始進行渠道眾籌，與互聯網上的眾籌模式不同，萬贊X7采取了分紅眾籌模式。參與眾籌的渠道，可以獲得該產品生命周期內的毛利分紅。作為牛刀小試，第一批共有5家渠道參與了眾籌，累積眾籌了7000臺萬贊X7。這一數量遠遠超出同類產品在京東、淘寶上的眾籌數量。 2個月之后，2017年1月，萬贊推出了第二款產品多功能排插。渠道合伙人一次訂購了20000只多功能排插，與該產品功能近似，價位相當的產品，在天貓單款最高月銷量僅為3000多只。 ? 實踐是檢驗真理的唯一標準，創業半年覆蓋4000個零售店 ? 郭透露，萬贊科技目前已與國內最大的手機零售連鎖之一樂語、以及部分省區的大型零售連鎖達成合作，覆蓋零售店面超過4000個，2017年1月與國內最大的蘋果零售聯盟達成合作，2017年萬贊科技全線產品將全面進駐蘋果授權零售店面。在萬贊快充研發中心揭牌儀式上，中智聯合總經理林鵬也親自到場祝賀，中智聯合為全國22家大型零售連鎖共同出資成立，其中包括國內最大的手機零售商迪信通以及各省排名前三的手機零售連鎖，可覆蓋的手機零售店面多達5000個。

左為萬贊創始人郭顯秋 右為中智總經理林鵬

  體驗是銷售智能硬件的關鍵，而實體渠道的最大優勢就是提供體驗 ? 很多智能硬件在互聯網上的銷量可以用慘不忍睹來形容，由于沒有銷售渠道，很多智能硬件公司都熬不過去，有些轉型做OEM代工，有些由于缺乏銷售通路直接倒閉，原因就是沒有實體渠道的體驗支撐，實體渠道不僅能為智能硬件提供體驗，借助實體渠道的全員營銷，也能將智能硬件快速銷售給終端用戶。幫助智能硬件創業者快速獲得市場規模，打通上游供應鏈，降低生產成本。   談到未來：萬贊要與最優質的20萬個零售店以及百萬優秀零售人員建立合作。 ? 談到為什么對實體渠道如此執著，郭回憶起他與前公司老板的一段對話。郭工作的前公司一度做到國內CDMA市場第五名，有次聊天時，老板意氣風發，說他的目標是超過華為。郭于是問老板：“到哪里去找華為那么多優秀的干部呢？”這個問題老板回答不上來，也困擾了郭多年。郭說：在任何一個行業，搭建一只優秀的隊伍都是成功的基本條件。而在中國，上百萬人的優秀隊伍，除了黨政軍教育醫療銀行，手機零售行業可能是為數不多的有著幾百萬從業人員的行業，而他們的影響力觸達社會的每一個角落。手機零售業有很多資產過億的老板、有很多資產過千萬的老板、有幾百萬零售從業人員，想象空間非常大，而這一群人，將成為百萬家庭的智能產品消費的關鍵節點和入口，未來，不可想象不可限量，但需要一步一個腳印的積累，聚沙成塔。